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早いもので5月も残り僅かとなりました。。

今回のブログは、前回からの続きとして「営業＝心理学＋統計学」の後編、「統計学」について述べさせて頂きたいと思います。

統計学とは、一般的に経験的に得られたバラツキのあるデータから応用数学の手法を用いて数値上の性質や規則性あるいは不規則性を見出す学問のことです。

日本では、大学において専門の学部は無いと言われていますが、欧米のビジネススクールでは、ほとんど必修科目となっています。

それだけ、本来であればビジネスにおいて必要不可欠だということです。

「営業活動」に置き換えれば、個々の営業担当者の行動を数値化しデータ化するということになります。

その1つの例として、KPI（重要業績評価指標）の設定が可能となります。

細かい説明は省略させていただきますが、KPIシートを作成し活用することで結果だけではなく、プロセスを管理できるようになります。
「良い結果には、良い原因がある」ということが、数値として可視化できるようになります。

誰でも数字で管理できるようになるし、全員で改善策を考えることもできるようになるため、自然とPDCAサイクルを回すことができるようになり、「営業」としての目標達成ができるようになります。

その結果として、当然、経営者は企業を発展させることができるのだと思います。

以上のような理由から、私は、「経営≒営業＝心理学＋統計学」と考えているのです。
あくまで狭義の意味においてですが。

次回は、経営において企業が成長していくと、どうしても必要となる「マネジメント」について考えていきたいと思います。

安部中小企業診断士事務所は、“100年続く企業”を応援しています。

「経営≒営業（セールス）」という視点で過去2回ほどブログを書かせていただきましたが、日頃、企業を支援させていただいている立場から見てセールスが得意で企業を発展させた経営者の方は本当に多いと思います。

それは、経営者としてもセールスマンとしても成功する「リズム」を持ち合わせているからではないかと思います。

営業（セールス）に必要なのは、よく「気合と根性」だと言われますが、私自身が、長く営業畑を経験していて感じていたことは確かにその通りだということです。

もう少し正確に言えば、「感情」が最も必要だと思います。
やはり人は感情の動物であり、人は感情的に人に影響されやすいからではないかと思います。

そしてさらに必要なものは、心理学と統計学だと思います。

営業とは何かと言えば、狭義の意味では心理学と統計学だと私自身は考えています。

成功する経営者やセールスマンは、皮膚感覚で「どうすれば人は動くのだ」ということを知っているように思います。
これは、行動心理学の分野であると思いますが、それらを会得することで、自分自身を動機づけることが可能になり
他人を動機づけることも可能になると思います。

その結果として、経営者としてもセールスマンとしても人よりもかなり早く成功できるのではないかと思います。

また更に、購買心理学的な要素を会得することで、ビジネスで成功する仕組みを作り上げることができ
セールスマンは最高のセールスマンとなり、経営者は企業を飛躍的に発展させることが可能になるのではないかと
思います。

成功する「リズム」とは、「心理学」を学び会得し、それに基づき熱い「感情」を持ってビジネスを行うことで
手に入れられるのではないかと思います。

そして、その「リズム」を継続させることで、「成功のサイクル」に自分自身や企業をのせることが可能になると思います。

統計学に関しましては、次回述べさせて頂きたいと思います。

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早いもので今年も桜の開花宣言が出される季節になりました。
暦の上でもすっかり春です。

前回のブログで、「経営」とは何か？ということについて 書かせていただきました。
今回はその第２弾となります。

前回、「経営≒営業（セールス）」という、 私なりの考えを述べさせていただきました。
どんな大企業でも創業時は中小企業や小規模な企業であったと思います。
そのような時期の経営者は、エンジニアの役割やセールスの役割、 また、経理や総務の業務を1人やごく少人数でこなす必要があります。
経営資源と言われる、「ヒト」・「モノ」・「カネ」が乏しいからです。
そのため、1人で何役もこなさなければなりません。

そして成功する企業は、「モノ」や「サービス」を顧客に販売・提供する過程で、 顧客に心から感謝され、応援され、高い支持を得ることができます。
その結果として、関わる全ての方に幸福をもたらし、 経済的発展を遂げていくのではないでしょうか。

これは、個人の営業（セールス）マンの成功プロセスと同じだと思います。
「成功＝売れる」営業（セールス）マンは、前述のような成功する企業と同じサイクルを持っています。
言い換えれば、企業として成功するためには、「売れる」セールスマンのサイクルが必要であるということです。
そのような意味でも、「経営≒営業（セールス）」ではないかと考えます。

しかしながら、企業は経済的発展を遂げると徐々に大きな組織となり、 業務が専門分化（＝分業化）され、協働が行われるようになります。
そして、部門間のコミュニケーションが取れなくなると部門間の対立が起き、 残念ながら、営業部門がないがしろにされているという企業が 大企業や中小企業を問わず少なくありません。

そのような企業が、ウィズコロナの時代にどのようになるのか？
ウィズコロナの荒波の中で生き残るために、経営者は何をすればよいのか？
また、成功する企業やセールスマンの「リズム」とは何か？について、今後も述べていきたいと思います。

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今年に入り行動制限なども無くなり、少しずつコロナ禍以前の状況に回復しつつあるように感じます。

しかしながら、コロナ禍で影響を受けた中小企業は、これから本当の試練が待ち構えているように思います。

コロナ禍の中、ゼロゼロ融資でどうにかコロナ禍を持ちこたえた中小企業は多いと思います。
今年になって国は、ゼロゼロ融資の借換を開始しましたが、遅かれ早かれ返済は始まります。

過剰債務状態である中小企業はコロナ禍以前の状況に戻るだけでは返済が出来ない可能性があります。
コロナ禍以前の利益水準にプラスが無ければ返済が出来ません。

いずれにしても、本業をコロナ禍以前の状態に立て直して、更に利益水準を上げる必要があります。
そのためには、業種・業態を問わず営業（セールス）活動が必要になります。

そこで日頃、経営コンサルタントとして私自身が考える「営業」とは何なのかについて
少し書かせていただきたいと思います。
（賛否両論あると思いますが、ひとつの見解としてお読みいただけると幸いです。）

私自身は、「営業活動＝経営（事業活動）」だと考えています。
正に「販売なくして、事業なし」と言うことです。

端的に言えば、「経営＝事業活動＝営業活動＝セールス活動」と言う考えです。
特に中小企業やベンチャー企業には不可欠な事だと思います。

一般的に、中小企業やベンチャー企業の創業者は、自分が好きなことや得意なことを
事業化された方が多いのではないでしょうか？

例えば、今は大企業ですが、パナソニックやホンダやソニーなども、元々はベンチャー企業であり
中小企業であったと思います。その企業の有名な創業者の方々も、ご自身が好きだったことや
得意なことを事業として始められたと聞いています。
そして、市場や顧客の支持を得て販売を伸ばし、売上を向上させ、企業が大きくなった
のではないでしょうか。

私自身が長く営業マンを経験していたからだけではありませんが
「ビジネスで成功するには、一番大切なのは販売（セールス）である」という信念を持っています。

販売（セールス）なしで存続できるビジネスはないと思います。しかしながら、販売（セールス）は
最もないがしろにされている分野であると思います。

私自身は、営業・販売活動（セールス）という仕事が、最も素晴らしい仕事だと
常々誇りに思っています。

企業は、マーケティング活動や営業・販売活動、セールスが成功して
初めて、「ゴーイング・コンサーン」できるのだと思います。（当然、商品・サービスは不可欠ですが）

これから少しずつ、「経営≒営業（セールス）」と言う視点でブログを書かせて
いただきたいと思います。

今回の内容は、あくまでもプロローグです。

少しでも、ご参考にしていただけますと幸いです。　　　　　　　　　to be continued・・・・・・

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遅くなりましたが、本年も宜しくお願いいたします。

今年、第1回目のブログです。

昨年も、引き続きコロナに翻弄された1年でした。

この新型コロナの影響で、窮境に立たされている中小企業は本当に数多く存在しています。

政府もこの3年間近く、中小企業の資金繰り対策としてコロナ融資を断続的に行なってきましたが
据置期間も終わり、元金返済も始まっています。

一部の業種ではコロナ禍以前の水準に回復した企業もある一方、出口の見えない企業も多く存在しています。
そのような企業は、現状として過剰債務状態であり、コロナ禍以前の業績に回復しても約定弁済が出来ない企業が存在します。

コロナ禍以前は、成功体験を持つ経営者の方々にアドバイスを行っても、あまり聞き入れられることが少なかったように思います。
しかし、以前の成功体験は通用せず、変化しなければ生き残ることができない時代となったと認識された経営者の方々は多くいらっしゃると思います。

このように目まぐるしい変化のなかで、ダーウィンの残した（諸説ありますが）
「この世に生き残る生物は、激しい変化にいち早く対応できたもの」という言葉が身に沁みます。
経営においては、変化していく中で、変化を柔軟に受け入れ、対応し、継続していくことが重要です。

当事務所では、中小企業の経営者や従業員の方々と一緒に考え、行動し、汗をかく中小企業の経営コンサルタントとして経営革新や総合支援を通じ、共存共栄できるよきパートナーを目指していく所存です。

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