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今年に入り行動制限なども無くなり、少しずつコロナ禍以前の状況に回復しつつあるように感じます。

しかしながら、コロナ禍で影響を受けた中小企業は、これから本当の試練が待ち構えているように思います。

コロナ禍の中、ゼロゼロ融資でどうにかコロナ禍を持ちこたえた中小企業は多いと思います。
今年になって国は、ゼロゼロ融資の借換を開始しましたが、遅かれ早かれ返済は始まります。

過剰債務状態である中小企業はコロナ禍以前の状況に戻るだけでは返済が出来ない可能性があります。
コロナ禍以前の利益水準にプラスが無ければ返済が出来ません。

いずれにしても、本業をコロナ禍以前の状態に立て直して、更に利益水準を上げる必要があります。
そのためには、業種・業態を問わず営業（セールス）活動が必要になります。

そこで日頃、経営コンサルタントとして私自身が考える「営業」とは何なのかについて
少し書かせていただきたいと思います。
（賛否両論あると思いますが、ひとつの見解としてお読みいただけると幸いです。）

私自身は、「営業活動＝経営（事業活動）」だと考えています。
正に「販売なくして、事業なし」と言うことです。

端的に言えば、「経営＝事業活動＝営業活動＝セールス活動」と言う考えです。
特に中小企業やベンチャー企業には不可欠な事だと思います。

一般的に、中小企業やベンチャー企業の創業者は、自分が好きなことや得意なことを
事業化された方が多いのではないでしょうか？

例えば、今は大企業ですが、パナソニックやホンダやソニーなども、元々はベンチャー企業であり
中小企業であったと思います。その企業の有名な創業者の方々も、ご自身が好きだったことや
得意なことを事業として始められたと聞いています。
そして、市場や顧客の支持を得て販売を伸ばし、売上を向上させ、企業が大きくなった
のではないでしょうか。

私自身が長く営業マンを経験していたからだけではありませんが
「ビジネスで成功するには、一番大切なのは販売（セールス）である」という信念を持っています。

販売（セールス）なしで存続できるビジネスはないと思います。しかしながら、販売（セールス）は
最もないがしろにされている分野であると思います。

私自身は、営業・販売活動（セールス）という仕事が、最も素晴らしい仕事だと
常々誇りに思っています。

企業は、マーケティング活動や営業・販売活動、セールスが成功して
初めて、「ゴーイング・コンサーン」できるのだと思います。（当然、商品・サービスは不可欠ですが）

これから少しずつ、「経営≒営業（セールス）」と言う視点でブログを書かせて
いただきたいと思います。

今回の内容は、あくまでもプロローグです。

少しでも、ご参考にしていただけますと幸いです。　　　　　　　　　to be continued・・・・・・

安部中小企業診断士事務所は、“100年続く企業”を応援しています。

遅くなりましたが、本年も宜しくお願いいたします。

今年、第1回目のブログです。

昨年も、引き続きコロナに翻弄された1年でした。

この新型コロナの影響で、窮境に立たされている中小企業は本当に数多く存在しています。

政府もこの3年間近く、中小企業の資金繰り対策としてコロナ融資を断続的に行なってきましたが
据置期間も終わり、元金返済も始まっています。

一部の業種ではコロナ禍以前の水準に回復した企業もある一方、出口の見えない企業も多く存在しています。
そのような企業は、現状として過剰債務状態であり、コロナ禍以前の業績に回復しても約定弁済が出来ない企業が存在します。

コロナ禍以前は、成功体験を持つ経営者の方々にアドバイスを行っても、あまり聞き入れられることが少なかったように思います。
しかし、以前の成功体験は通用せず、変化しなければ生き残ることができない時代となったと認識された経営者の方々は多くいらっしゃると思います。

このように目まぐるしい変化のなかで、ダーウィンの残した（諸説ありますが）
「この世に生き残る生物は、激しい変化にいち早く対応できたもの」という言葉が身に沁みます。
経営においては、変化していく中で、変化を柔軟に受け入れ、対応し、継続していくことが重要です。

当事務所では、中小企業の経営者や従業員の方々と一緒に考え、行動し、汗をかく中小企業の経営コンサルタントとして経営革新や総合支援を通じ、共存共栄できるよきパートナーを目指していく所存です。

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今年も残すところ僅か1週間となりましたが、今年もコロナに始まりコロナで終わるような一年でした。

「コロナ禍」と言われ出して約3年経過していますが、まだ、明確な出口は見えていないように思います。

一斉に経済に悪影響を与えたコロナ禍は、経営コンサルタントである私にも大きく影響を与えることになりました。
普段は、企業の再生支援を行っているのですが、新型コロナ特例リスケジュール計画策定支援やセーフティネットの借入など、支援の案件が一気に増えました。ただ、私を含め経営者の方々においては、ここまで長期化するとは思っておらず、さらに、終わりの見えない状況の中、経営に不安を感じる経営者はもっと増えてくると思います。

一方で、「LLP福岡事業承継・M&Aセンター」https://f-bsma.jp/の代表を務めていますので、事業承継やM&Aについてのご相談の多く受けておりまして、買収に精力に動いている元気な会社もあります。

5年前に国は、中小企業の事業承継等を集中的に支援を実施していく「事業承継5ヶ年計画」を策定しました。
5年経過して事業承継補助金等の様々な施策が生まれ、このコロナ禍を契機として、中小企業の事業承継の出口戦略として第3者による事業承継、いわゆるＭ＆Ａが一気に進んでいくのではないかと思います。

経営者の皆さんが一番気にしてあることは従業員の雇用です。雇用維持のためにも、現在の経営者や創業者に対し、事業承継の必要性と意義に気付いてもらうことが第一です。

当センターの活動が少しでも地域経済の活性化につながりますよう、経営コンサルタントとして、その責務を果たすべく、来年も更なる飛躍を目指してまいりたいと思っております。

来年も、何卒よろしくお願い申し上げます。

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11月19日（土）、20日（日）に、ＬＬＰ福岡事業承継・Ｍ＆Ａセンターが主催する『第9回事業承継・Ｍ＆Ａアドバイザー養成講座』を開講いたしました。
今回、新たに 22名の『事業承継・Ｍ＆Ａアドバイザー』が誕生しました。
皆様、土日の2日間みっちり終日の講座の受講、お疲れ様でした。

※  1日目の講座終了後の交流会での皆様の和やかな笑顔の写真も掲載させていただきます。

本講座は、ＬＬＰ福岡事業承継・Ｍ＆Ａセンターに所属しているメンバーが、その専門の内容の実例を交えながら、進めていきます。
講師であるメンバーは全員、国家資格所有者であり、また、実務経験者であるため、ここでしか聞くことのできない実体験を交えた講義を聞くことができると大変好評を得ています。

今までの受講生は、士業の方が多くいらっしゃいました。やはり、日頃から顧問や支援を行ってある企業様へのサービス向上や、業務拡大の一手にできるからであると思われます。
しかし、最近では、企業の方や金融機関の方の受講が増えてきています。企業の方においてはＭ＆Ａへの関心の高まり、金融機関の方においては日頃の業務で活用することができるためであると思われます。

事業承継をするにはどうしたらいいのか、そろそろ誰かに譲りたいが後継者がいない等、相談する相手がいない孤独な経営者に寄り添えるアドバイザーを養成することで、中小企業を元気にし、地域に貢献していきたいと思っています。

また、事業承継やＭ＆Ａについて悩んでいる経営者・企業様向けには、令和5年1月18日（水）に無料セミナーを予定しております。無料相談会も行いますので、是非ご参加ください。
https://f-bsma.jp/seminar/

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今回も、前回の続きとして「中小M&A推進計画」の主なポイントを解説させていただきますので、是非、ご覧ください。

中小M&Aに関する基盤構築のための取り組み
企業において、事業承継は早い段階から計画的に進めることが重要です。
しかし事業承継は、他の経営課題よりも後回しにされ、対応が遅れてしまうことが多い傾向にあります。また、中小M&Aの拡大に伴って支援機関も増加するなかで、中小企業が適切な支援を選択できず、トラブルが発生することも多くなっています。

そこで、以下の対策が講じられました。

「事業承継診断」から「企業健康診断」へ
現在も、事業承継ネットワークによって事業承継診断の取り組みが進められていますが、事業承継診断票や事業承継計画が簡素であることから、実際に支援に活用するには不十分であることが問題として挙げられています。
そこで、2021～2022年度中にナッジ（＝行動経済学）の活用や企業価値評価ツールとの連携が検討されます。事業承継を意識したときだけでなく、常日頃から企業価値を把握できるよう「企業健康診断」の作成・試行が行われます。
その上で、2023年度以降は、全国の事業承継・引継ぎ支援センターや事業承継ネットワーク構成機関にて企業健康診断の提供を行っていきます。

M&A支援機関の登録制度を創設
中小M&Aの拡大に伴い、知見やノウハウが十分でないM&A支援機関の参入が懸念されています。また、M&Aに関する知識が乏しい企業にとっては、適切な支援を選択できないことが問題となっています。

この点においては、2020年3月に「中小M&Aガイドライン」が策定され、以下のことが明示・規定されています。

・M&Aの基本的事項を明示
・手数料の目安を明示
・M&A業者における適切なM&Aのための行動指針を策定
・利益情報の開示など、利益相反のリスクの最小化を規定
・セカンドオピニオンの推奨を規定

そして今回の「中小M&A推進計画」において、新たに以下の取り組みが策定されました。

• M&A 支援機関に係る登録制度等の創設
• M&A 仲介等に係る自主規制団体の設立

まず「M&A支援機関に係る登録制度等の創設」として、2021年度中に、中小M&Aガイドラインの遵守を要件としたM&A支援機関の登録制度が創設されます。そして、事業承継・引継ぎ補助金（専門家活用型）においては、（中小企業庁）登録済みのM&A支援機関を活用した場合のみ、費用の補助が行われます。

次に「M&A仲介等に係る自主規制団体の設立」については、中小企業の保護と中小M&A 仲介の公正・円滑な取引を目的として、中小M&A仲介業者を会員とする自主規制団体が2021年度中に設立されます。

そして、設立後は以下の活動を行うことにより、中小企業が安心して支援を受けられる環境を整えていきます。

・中小 M&A ガイドラインを含む適正な取引ルールの徹底
・中小 M&A ガイドラインの遵守の義務づけ
・M&A支援人材の育成のサポート
・仲介に係る苦情相談窓口の設置

まとめ

事業継承そしてM＆Aを完遂するためには、専門的知識が必要不可欠です。

今回取りまとめられた「中小M&A推進計画」において、転廃業や事業継承を考えている中小企業が事業承継・引継ぎ支援センターに相談をした場合、相談から専門家の紹介までノンストップで支援を行っていくことが策定されました。

私が代表を務めます、「LLP福岡事業承継・M&Aセンター」も中小M&Aをワンストップで支援させていただいています。
また、安部中小企業診断士事務所も「中小企業庁登録　M&A支援機関」として、中小企業のM&Aを支援させていただいています。

安部中小企業診断士事務所は、“100年続く企業”を応援しています。