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新年1月は、年末からの業務に追われ
皆様に新年のご挨拶もできないまま
早いもので、今日から2月となりました。

昨年から、「経営」とは何か？
ということをブログで述べさせて頂きましたが
いよいよ、今回が最終回です。

今まで私が述べさせて頂いたことを「方程式」にすると下記のようになります。

経営＝マーケティング（≒セールス）×マネージメント＋イノベーション

ただし、この方程式は一定規模以上の会社に当てはまるものであり
ベンチャー企業や中小・小規模企業においては

経営＝セールス＋イノベーション
になるのではないかと思います。

それは、「セールス」と「イノベーション」だけが企業に必要な果実（成果）を
生むのであり、その他の職能はみな費用（コスト）だけしか生まないため
経営資源に乏しいベンチャー企業や中小・小規模企業は
「セールス」と「イノベーション」に経営資源を集中した方が良いからです。

やはり、最初に述べさせて頂いたように
「販売なくして、事業なし」ということになります。

 

ところで、今回のシリーズの1回目で、経営コンサルタントとして
企業を支援させていただく立場の者として
「机上の理論は、ほとんど意味を持たない場合が多い」、と書きましたが
それは、私も含め経営コンサルタントに戒めの意味合いも含んでいます。

最近、「学者」のような経営コンサルタントが多いような気がするからです。
「学者」は、行動の重要性を信じておらず、知識それ自体を目的にしています。
（決して学者の方々を批判しているわけではありませんので、悪しからずご了承ください。）
しかし、知識は行動・実践してこそ、その価値が存在すると思います。
ドラッカーも、「学者が知識と呼んでいるのは情報に過ぎずそれ自体では限られた価値しか持っていない」
と語っています。
我々、経営コンサルタントは「知識」だけを経営者の方々に伝えるだけではなく
経営者の同伴者として一緒に行動し、もっと汗をかく必要があると思います。

「販売なくして、事業なし」と自分自身にも言い聞かせながら
経営者の良き同伴者として、今後も頑張って汗をかいていきたいと思います。

完

 

 

久しぶりのブログとなりましたが
今年も残すところ僅かとなりました。

前回までのブログで
「経営≒営業」という内容で述べさせていただきました。

今回は、経営において企業が成長していくと
どうしても必要となる「マネジメント」について
述べていきたいと思います。

「営業」活動において不可欠なものは
「目標設定」と「自己管理」だと思います。

個人レベルにおいては、

①組織の目標に基づき
②自分自身が貢献すべき領域を明らかにし
③その領域でいかなる成果を上げるのかを設定し
④その目標達成に責任を持ち
⑤そのために、いかに自分自身を管理していくのか

ということが重要になってきます。

これを企業レベルに置換えれば、「マネジメント」ということになるのではないでしょうか。

「マネジメント」とは、

①企業（経営者）の目標に基づき
②企業が貢献すべき事業領域を明らかにし
③その領域でいかなる成果を上げるのかを設定して
④その目標達成に責任を持つこと
⑤そのために、いかに組織全体を管理していくのか

考査・実行・検証するということだと思います。

「マネジメント」理論の第一人者としては、ドラッカーが挙げられます。
私なりの解釈で、少しだけドラッカーの理論をご紹介をさせていただきたいと思います。

ドラッカーは、「マネジメント」とは、組織として成果を上げるための道具・機能・機関であると
言っています。日本においては一般的に「管理」という意味合いで使用されますが、それは非常に狭義の意味だと思います。

そして「マネジメント」には、3つの機能があると言っています。

1つ目は、「事業」のマネジメント。
企業は行っている事業、行うべき事業をうまくマネジメントしなければならない。という意味ですが
「事業」とは、「マーケティングとイノベーションによって、顧客を創造する活動」であり
「環境適応的な仕事ではなく、創造的な仕事でなくてはならない」と定義し、そして「マネジメントは業績のみによって評価される意識的な活動でなくてはならない」と定義しています。

2つ目は、「経営管理者」のマネジメント。
「経営管理者をマネジメントし、人的・物的資源を活用して生産的な企業をつくること」と定義しています。

3つ目は、「人と組織」のマネジメント。
「企業では様々な技能を持ち、質の異なる人によって仕事が行われている。
人とその仕事をマネジメントすることが企業にとって重要なものとなる」と語っています。

60年以上も前に発刊された、「現代の経営」からの引用ですが
現代においても十分通用する理論であると言えるでしょう。

経営を学ぶにあたっての入門編として、大変お勧めする一冊です。

今回は、書評的なブログとなりましたが、年内最後のブログとなります。

 

本年中に賜りましたご厚情に深謝いたしますとともに、

来年も変わらぬご厚誼のほどお願い申し上げます。

 

早いもので11月も中旬となり、忘年会シーズンに突入しました。

今回のブログは、前回からの続きとして
「営業＝心理学＋統計学」の後編
「統計学」について述べさせて頂きたいと思います。

統計学とは、一般的に経験的に得られたバラツキのあるデータから
応用数学の手法を用いて数値上の性質や規則性あるいは不規則性を
見出す学問のことです。

日本では、大学において専門の学部は無いと言われていますが
欧米のビジネススクールでは、ほとんど必修科目となっています。

それだけ、本来であればビジネスにおいて必要不可欠だということです。

「営業活動」に置き換えれば、個々の営業担当者の行動を数値化し
データ化するということになります。

その1つの例として、KPI（重要業績評価指標）の設定が可能となります。

細かい説明は省略させていただきますが、KPIシートを作成し活用することで
結果だけではなく、プロセスを管理できるようになります。
「良い結果には、良い原因がある」ということが、数値として可視化できるようになります。

誰でも数字で管理できるようになるし、全員で改善策を考えることも
できるようになるため、自然とPDCAサイクルを回すことができるようになり
「営業」としての目標達成ができるようになります。

その結果として、当然、経営者は企業を発展させることができるのだと思います。

以上のような理由から、私は、「経営≒営業＝心理学＋統計学」と考えているのです。
あくまで狭義の意味においてですが。

次回は、経営において企業が成長していくと、どうしても必要となる
「マネジメント」について考えていきたいと思います。

 

早いもので今年も10月となり、残すところ3か月を切りました。

8月から書き始めた、ブログのこのシリーズも
年内には完了させたいと思いますので
お付き合いのほど、よろしくお願い致します。

「経営≒営業（セールス）」という視点で
過去2回ほどブログを書かせていただきましたが
日頃、企業を支援させていただいている立場から見て
セールスが得意で企業を発展させた経営者の方は
本当に多いと思います。

それは、経営者としてもセールスマンとしても
成功する「リズム」を持ち合わせているからではないか
と思います。

営業（セールス）に必要なのは、よく「気合と根性」だと言われますが
私自身が、長く営業畑を経験していて感じていたことは
確かにその通りだということです。

もう少し正確に言えば、「感情」が最も必要だと思います。
やはり人は感情の動物であり、人は感情的に人に影響されやすい
からではないかと思います。

そしてさらに必要なものは、心理学と統計学だと思います。

営業とは何かと言えば、狭義の意味では
心理学と統計学だと私自身は考えています。

成功する経営者やセールスマンは、皮膚感覚で
「どうすれば人は動くのだ」ということを知っているように
思います。これは、行動心理学の分野であると思いますが
それらを会得することで、自分自身を動機づけることが可能になり
他人を動機づけることも可能になると思います。

その結果として、経営者としてもセールスマンとしても
人よりもかなり早く成功できるのではないかと思います。

また更に、購買心理学的な要素を会得することで
ビジネスで成功する仕組みを作り上げることができ
セールスマンは、最高のセールスマンとなり
経営者は企業を飛躍的に発展させることが可能になる
のではないかと思います。

成功する「リズム」とは、「心理学」を学び会得し、それに基づき
熱い「感情」を持ってビジネスを行うことで
手に入れられるのではないかと思います。

そして、その「リズム」を継続させることで
「成功のサイクル」に自分自身や企業をのせることが
可能になると思います。

統計学に関しましては、次回述べさせて頂きたいと思います。

 

 

 

 

早いもので9月も半ばになりました。

もうすっかり、秋の気配です。

前回のブログで、「経営」とは何か？ということについて 書かせていただきました。

今回はその第２弾となります。

前回、「経営≒営業（セールス）」という、 私なりの考えを述べさせていただきました。

どんな大企業でも創業時は中小企業や小規模な企業であったと思います。
そのような時期の経営者は、エンジニアの役割やセールスの役割、 また、経理や総務の業務を1人やごく少人数でこなす必要があります。
経営資源と言われる、「ヒト」・「モノ」・「カネ」が乏しいからです。
そのため、1人で何役もこなさなければなりません。

そして成功する企業は、「もの」や「サービス」を顧客に販売・提供する過程で、 顧客に心から感謝され、応援され、高い支持を得ることができます。

その結果として、関わる全ての方に幸福をもたらし、 経済的発展を遂げていくのではないでしょうか。

これは、個人の営業（セールス）マンの成功プロセスと同じだと思います。
「成功＝売れる」営業（セールス）マンは、前述のような成功する企業と同じサイクルを持っています。
言い換えれば、成功する企業は、「売れる」セールスマンのサイクルが必要であるということです。
そのような意味でも、「経営≒営業（セールス）」ではないかと考えます。

しかしながら、企業は経済的発展を遂げると徐々に大きな組織となり、 業務が専門分化（＝分業化）され、協働が行われるようになります。
そして、部門間のコミュニケーションが取れなくなると部門間の対立が起き、 残念ながら、営業部門がないがしろにされているという企業が 大企業や中小企業を問わず少なくありません。

そのような企業が、その後どのようになるのか？
そうならないために、経営者は何をすればよいのか？
また、成功する企業やセールスマンの「リズム」とは何か？について、今後も述べていきたいと思います。